Как известно стимулирование продаж может быть прямым или скрытым, а именно: ATL и BTL.

ATL

Перевод данной аббревиатуры с английского будет «над чертой» - такое название пошло после одной истории: сотрудник фирмы принес неполную смету затрат, забыв вписать в нее траты на различные акции, лотереи и так далее. В итоге это было вписано после – под чертой, а то, что осталось сверху и стало называться ATL.

Это так называемые прямые методы стимуляции продаж с помощью средств массовой рекламы: радио, телевидение, Интернет. Задача метода ознакомить с брендом, создать репутацию, продвинуть продукцию или услугу. Преимущества такого подхода очевидны:

• цена небольшая;
• подойдет всем;
• есть возможность прогнозирования и расчета бюджета.

BTL

Исходя из предыдущего пункта понятно, что это переводится как «под чертой» и означает скрытое стимулирование покупателей. Считается, что данный метод более агрессивен и работает конкретно на целевую аудиторию.  

Сюда входят акции, розыгрыши, раздача продукции бренда и раздача материалов от листовок до флаерсов, проведение выставок и участие в них, проведение дегустационных мероприятий, вебинары, рассылки и так далее.

Это направление последнее время становится все более популярным, так как идет обращение к конкретному покупателю, а не массово ко всем подряд. Плюсами такого метода будут лучший контакт с целевой аудиторией, а также большая рентабельность вложений. Идет работа на перспективу.

Прямое воздействие – это широкий охват пользователей, а скрытое – всегда креатив, есть где применить фантазию, привлекает конкретных клиентов, ударяя по болевым точкам.

В качестве примера можно привести оригинальный подход компании Тоблерон, выпускающей шоколад. У них появилась продукция с дольками треугольной формы: в качестве прямой рекламы были запущены ролики и расклеены объявления с изображением велосипеда с треугольными колесами. Скрытым вариантом послужили представители компании на стоянках и местах проката велосипедов, где они предлагали всем желающим прокатиться на велосипеде с треугольными колесами и угощали шоколадом.