Интернет-маркетинг для B2B-компаний имеет свои особенности и отличается от B2C сегмента по ряду ключевых факторов. Основные отличия касаются ЦА, стратегий и решений привлечения клиентов.

Ключевые отличия интернет-маркетинга для B2B

ЦА

Клиенты в B2B – это самые разные компании Решения о покупке принимаются на основании рациональных факторов, таких как стоимость, функциональность, долгосрочная выгода. Окончательное решение принимается группой лиц из руководства (комитеты закупок, рук. отделов и т.д.), и процесс покупки может быть долгим.B2C: Клиенты – частные лица. Здесь большее значение имеют эмоциональные аспекты, удобство покупки и быстрый процесс принятия решения.

Процесс принятия решений

Цикл продаж может длиться от нескольких недель до нескольких месяцев, и включает в себя этапы исследования, оценки, переговоров и утверждения. Решения основываются на данных, аналитике и прогнозах.
Процесс принятия решения часто короче и основывается на эмоциональных триггерах и спонтанных покупках.

Ценностное предложение

Ценностное предложение обычно связано с улучшением операционной эффективности, снижением затрат и увеличением прибыли. Сообщения фокусируются на демонстрации экспертности, технической поддержке и долгосрочных преимуществах. В B2C маркетинге акцент часто делается на эмоциях, стиле жизни, удобстве и удовольствии.

Стратегии интернет-маркетинга для B2B-компаний

Контент-маркетинг

Создание и распространение полезного, информативного контента, такого как исследования, аналитика, кейс-стадии, вебинары, white papers и технические статьи. Цель – показать экспертность компании и помочь потенциальным клиентам решить их бизнес-проблемы. Контент должен быть ориентирован на различные стадии воронки продаж: осведомлённость, оценка и принятие решения.

SEO (поисковая оптимизация)

Оптимизация сайта под поисковые запросы, которые используют профессионалы в отрасли для поиска решений их бизнес-задач. Важно учитывать длинные хвосты запросов и специфические термины отрасли. Локальное SEO также важно, особенно если компания работает в определённом регионе или городе.